Wie kommunizieren Freelancer ihre Preise?

Wie reagieren Sie auf Fragen zum Honorar?

Spätestens, wenn es um ihr Honorar geht, geraten manche Freelancer in Bedrängnis. Oft stellt die Kundschaft die Höhe der Bezahlung in Frage oder will den Betrag direkt drücken. exalis Tochterfirma inxali erbringt regelmäßig IT-Dienstleistungen für Versicherungsunternehmen. In den letzten Jahren gab es immer wieder Situationen, bei denen es in den Verhandlungen um die Höhe der veranschlagten Stundensätze ging.

Das ist im ersten Moment vielleicht ärgerlich, aber kein unlösbares Problem – vorausgesetzt, Sie kommunizieren transparent, souverän und respektvoll. Denn fragt eine Kundin oder ein Kunde nach dem Preis, ist das grundsätzlich erst einmal ein gutes Signal. Dieses Interesse ist also vollkommen logisch und absolut normal. Außerdem zeigt Ihr Gegenüber so, dass es gesprächsbereit und daran interessiert ist, dass Sie zusammenfinden. Mit dieser Haltung sollten daher auch Sie ins Gespräch gehen.

Wie erklären Sie Ihre Preise?

Wenn Sie erfolgreich vermitteln wollen, wie sich die Preise für Ihr Angebot zusammensetzen, machen Sie sich vorher klar: Sie sind Partnerin oder Partner Ihre Kundschaft. Es ist nicht nötig, jemanden anzuflehen, Ihre Preise anzunehmen oder sich gar im Honorar drücken zu lassen. Wichtig ist, dass Sie sich nicht gegen die Einwände verschließen, sondern gelassen mit Ihren Kundinnen und Kunden darüber sprechen.

Wie die meisten Freelancer und Selbständigen haben Sie sich sicher viele Gedanken über Ihre Preisgestaltung gemacht. Die müssen Sie Interessierten aber nicht alle mitteilen. Wichtig ist stattdessen, dass Sie die Motive hinter Ihrer Preisgestaltung kennen und entsprechend kommunizieren. Im Folgenden präsentieren wir Ihnen die drei gängigsten Motive bei der Preisgestaltung:

• Kostenbasiert: Sie haben Kosten, die gegebenenfalls auch steigen. Die müssen Sie decken.
• Nutzenbasiert: Ihr Angebot bietet Vorteile, die Ihre Kundschaft nirgendwo anders findet.
• Wettbewerbsbasiert: Sie haben sich beim Festlegen Ihrer Preise an der Konkurrenz orientiert.

Es ist empfehlenswert, sich vor allem auf den Nutzen Ihres Angebots zu fokussieren – auch wenn Kosten- und Wettbewerbsüberlegungen sicher auch eine Rolle gespielt haben. Denn Interessierte an Ihrem Angebot wollen vorrangig wissen, was für einen Nutzen Ihre Arbeit für sie hat. Hierzu Denkanstoß für Ihre Argumentation: Sie bringen zum Beispiel viel Erfahrung und fachliches Know-how mit?

Dann bedenken Sie viele Dinge im Projekt vielleicht schon im Voraus und müssen mit Ihrer Kundschaft weniger Korrekturschleifen drehen. Aus Kundensicht erscheint ein hoher Stundensatz dann oft nicht gerechtfertigt.

Deshalb ist es wichtig, Kundinnen und Kunden zu vermitteln, dass sie nicht einfach nur für Ihre Zeit, sondern vor allem für Ihre Expertise bezahlen. Am Ende profitieren schließlich alle Seiten davon, wenn Sie in einem vertretbaren Zeitrahmen zum besten Resultat gelangen.

Bringt Sie diese Argumentation nicht weiter? Dann können Sie die Preise immer noch in den Kontext zum Wettbewerb setzen. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit zusätzlich und zeigen, dass Sie nicht willkürlich außerhalb des in der Branche üblichen Preisrahmens agieren. Hilfreiche Quelle dafür sind beispielsweise der Freelancer-Kompass von der Projektbörse freelancermap oder der Stundensatzkalkulator von GULP.

Wie finden Sie die richtigen Argumente?

Selbstverständlich solltest Sie bei Ihren Argumenten auch ins Detail gehen. Dabei musst Sie sich nicht verstecken! Seien selbstbewusst. Legen Sie Interessentinnen und Interessenten genau dar, was Sie ihnen bieten können. Neben Ihrer Erfahrung sind das zum Beispiel:

• Services, die es anderswo nicht gibt.
  Bei exali war das der rein digitale Versicherungsabschluss – das war zum Zeitpunkt der Gründung einzigartig.
• Erweiterte Verfügbarkeit.
  Sie sind auch abseits der üblichen Geschäftszeiten für Ihre Kundschaft da – etwa am Wochenende.
• Sie vertreten bestimmte Werte und arbeiten deswegen zum Beispiel besonders nachhaltig.
  In diesem Fall benötigen Sie sicher Materialien, die mehr kosten und Ihre Preise rechtfertigen.
• Eine von Ihnen erarbeitete Strategie sorgt nachweislich für bessere Verkaufszahlen.
  Hier bietet es sich an, auf frühere Erfahrungen und Referenzen zu verweisen. Wie Sie Ihre Arbeiten in einem gelungenen Portfolio präsentieren, verraten wir hier: Wie erstellen Freelancer ein Portfolio?

Zeigen Sie, wie einzigartig und vor allem nützlich Ihr Angebot ist. Damit erhöhen Sie die Bereitschaft Ihrer Kundinnen und Kunden, Ihre Preise zu akzeptieren.

Wie nehmen Sie die Perspektive Ihrer Kundschaft ein?

Bei allen guten Argumenten sollte das Preisgespräch mit Ihrer Kundin oder Ihrem Kunden aber nicht zur reinen Nabelschau werden, in der es ausschließlich um Sie und Ihre Sicht geht. Setzen Sie sich also die Kundenbrille auf und betrachten Sie Ihr Angebot mal aus deren Perspektive.

So treffen Sie mögliche Einwände vielleicht nicht gänzlich unvorbereitet. Außerdem können Sie Ihren Kundinnen beziehungsweise Kunden zeigen, dass Sie ihre Perspektive verstehen.

Sätze wie „Aber andere bieten viel günstigere Konditionen“ dürfen Sie aber trotzdem höflich hinterfragen. Erkundigen Sie sich, um welche Wettbewerberin oder Wettbewerber es sich genau handelt. Denn oft unterscheidet sich das Konkurrenzangebot im Umfang oder es variiert zumindest so stark, dass Sie bei einem Preisunterschied gut argumentieren können.

Welche Taktiken sind im Kundengespräch sinnvoll?

Die eigenen Motive und Argumente zu kennen ist ein wichtiger erster Schritt. Nun kommt es aber darauf an, die im Gespräch auch richtig rüberzubringen. Das kann auf verschiedene Arten gelingen:

Brechen Sie Ihren Preis herunter:

Hat Ihr Gegenüber Einwände bei Ihren Preisen, können Sie ihm helfen, den Betrag besser ins Verhältnis zu setzen. Das geht zum Beispiel, indem Sie klarstellen, was Ihre Arbeit pro Tag kostet oder zum Beispiel die einzelnen Module einer Software.

Machen Sie Ihren Preis nachvollziehbar:

Ihr Preis ist höher als bei der Konkurrenz? Dann machen Sie diese Differenz greifbar, indem Sie den Betrag mit einer Ausgabe vergleichen, die alle nachvollziehen können („Mehrkosten von einem durchschnittlichen Wocheneinkauf für zwei Personen“) – dann wirkt der Betrag gar nicht mehr so groß.

Lassen Sie Ihre Kundschaft aktiv werden:

Wenn es Ihr Angebot zulässt, lassen Sie Ihre Gesprächspartnerinnen und -partner selbst aktiv werden und etwas ausprobieren. Das funktioniert zum Beispiel gut, wenn Sie eine Software programmiert haben, die Ihr Gegenüber nun ein wenig testen können. Dann erschließt sich der Wert Ihres Produkts und damit der von Ihnen aufgerufene Preis für die interessierte Person anschaulicher.

Gehen Sie auf die Gefühle Ihrer Kundinnen und Kunden ein:

Hier geht es nicht darum, Ihr Gegenüber zu manipulieren. Aber es ist völlig legitim, die oder den Anderen auch ein Stück weit auf der Gefühlsebene abzuholen.

Gehen Sie auf mögliche Bedenken oder Wünsche ein, die nicht unmittelbar etwas mit Ihrem Angebot zu tun haben. Manche möchten der Konkurrenz einen Schritt voraus sein. Andere wünschen sich dagegen vielleicht eine langfristige geschäftliche Partnerschaft.

Egal, auf welcher Ebene Sie Ihr Gegenüber erreichen möchten: Werfen Sie Interessentinnen und Interessenten nicht einfach einen Preis hin, sondern fassen Sie zusammen, was sie dafür bekommen.

Wann genau sollten Sie den Preis erwähnen?

An dieser Frage scheiden sich die Geister. Eine Grundidee besagt, dass man das Thema Preisgestaltung erst am Ende des Gesprächs anschneiden sollte. Die Kundin oder der Kunde kennt dann schließlich schon alle positiven Aspekte Ihres Angebots.

Andere wiederum vertreten die Ansicht, dass man den Preis schon ziemlich am Beginn der Unterhaltung nennen sollte. Schließlich stellt Ihr Gegenüber sich die Frage nach dem Preis sowieso und kann Ihren Argumenten besser folgen, wenn dieser Punkt schnell beantwortet wird. Außerdem erzeugen Sie so im Lauf des Gesprächs etwas Distanz zum Preis, indem Sie anschließend die Vorteile aufführen.

Für welche Variante Sie sich auch entscheidest: Haben Sie Ihr Honorar im Vorfeld kalkuliert und Ihr Angebot sogfältig aufgebaut, gibt es keinen Grund, Ihre Preise nicht selbstbewusst zu nennen.

Dürfen Sie Kundenanfragen ablehnen?

Es wird natürlich immer wieder Kundinnen und Kunden geben, bei denen Sie auch mit den stichhaltigsten Argumenten nicht weiterkommen und die Sie einfach im Preis drücken wollen. Hier sollten Sie höflich, aber bestimmt Grenzen ziehen.

Denn am Ende arbeiten Sie, um davon Ihren Lebensunterhalt bestreiten zu können. Diese Arbeit ist ein angemessenes Honorar wert und Sie sollten sich an Kundschaft halten, die bereit ist, diesen Preis zu zahlen.

Wie vertreten Sie Ihre Preise?

Preis und Leistung müssen bei allen guten Argumenten letzten Ende in Relation zueinanderstehen. So wird aus Neu- auch schnell Stammkundschaft. Das gilt insbesondere, wenn Ihre Zielgruppe weiß, dass sie für ihr Geld mehr beziehungsweise bessere Leistung bekommt als anderswo.

Haben Sie daher keine Angst vor Gesprächen über Ihre Preise und vertreten Sie Ihre Leistung selbstbewusst – denn Ihre Arbeit ist es unter Garantie wert. Es steht Ihnen zu, dafür angemessen vergütet zu werden.