Wie können Selbständige unbewusste Verhaltensmuster nutzen?

Wir alle treffen Entscheidungen nicht annährend so rational wie wir glauben. Das gilt auch bei Kaufentscheidungen. Die Forschung hat längst ergeben, dass wir von Mustern gesteuert werden. Das können Sie sich für Ihr Business zunutze machen. Im Artikel stellen wir Ihnen einige der sogenannten Behaviour Patterns (Verhaltensmuster) vor und verraten, wie Sie das für Ihre Tätigkeit nutzen.

Artikelübersicht:

Was bedeutet FOMO?

Wie nutzen Sie den Mitläufer-Effekt?

Was ist der Endowed Progress Effect?

Wie funktioniert der Paralyse-Effekt?

Was bedeutet FOMO?

FOMO steht für „fear of missing out“. Das bezeichnet die Angst der Menschen, etwas zu verpassen oder zu spät dran zu sein. Wir alle tragen die Angst in uns, dass andere schneller sein könnten als wir. Machen Sie sich diesen Effekt zunutze, indem Sie Ihrer Kundschaft mitteilt, wenn es nur noch wenige Artikel eines Produkts gibt oder wenn eine Rabattaktion bald endet. Zum Beispiel mit Hinweisen wie „Nur noch X Stück verfügbar“ oder „Die Aktion endet morgen um X Uhr“.

Aber Achtung: Nutzen Sie diesen Kniff nur, wenn er wirklich der Wahrheit entspricht. Ihre Zielgruppe merkt schnell, wenn nichts hinter Ihren Ankündigungen steckt und wird sich rasch von Ihnen abwenden.

 

Wie nutzen Sie den Mitläufer-Effekt?

Wenn wir uns bei einer Entscheidung nicht sicher sind, orientieren wir uns an anderen (sogenannter „Social Proof“). Auch diesen Effekt können Sie sich Selbständige zunutze machen. Bitten Sie Ihre Kundinnen und Kunden um Referenzen und binden Sie diese auf Ihrer Website ein. Das zeigt weiteren Interessierten: Schaut her, andere haben das Produkt gekauft und sind sehr zufrieden!

Auch gute Bewertungen auf Portalen können Sie auf Ihrer Seite einbinden. Betreiben Sie einen Onlineshop, können Sie Beschreibungen wie „unser beliebtester Artikel“ oder „andere kauften auch“ einfügen. So können Sie kommunizieren, was andere Nutzerinnen und Nutzer mögen beziehungsweise welche Entscheidung sie getroffen haben. Auch die Anzahl an Likes oder Followern in sozialen Netzwerken können Sie auf Ihrer Website zeigen. Auf diese Weise demonstrieren Sie, dass Sie bei anderen beliebt sind.

Achtung:

Bei der Auswertung Ihres Erfolgs auf Social Media ist Vorsicht geboten. Denn ein Großteil der Zugriffe auf Ihre Website kann nicht eindeutig zurückverfolgt werden. Im Artikel Dark Social: Warum Freelancer diesen Begriff kennen sollten erfahren Sie, was das für Ihren Online-Auftritt bedeutet.

Was ist der Endowed Progress Effect?

Dieses Verhaltensmuster beschreibt unseren Wunsch, Angefangenes zu Ende zu bringen. Zeigen Sie daher Ihren Kundinnen und Kunden auf Ihrer Website ihren Fortschritt auf dem Weg zum Kaufabschluss an – das motiviert sie, ans Ziel zu kommen. Möglich ist das etwa durch einen Fortschrittsbalken. Analog eignet sich dafür zum Beispiel eine Stempelkarte.

Wie funktioniert der Paralyse-Effekt?

Eine große Auswahl beim Einkauf ist erst einmal angenehm. Haben Käuferinnen und Käufer jedoch zu viele Optionen, herrscht schnell Überforderung. Im schlimmsten Fall brechen sie Ihr Vorhaben dann entnervt ab. Das ist die Konsequenz des Paralyse-Effekts. Daraus lassen sich einige To Dos für Ihr Angebot ableiten:

Bieten Sie Ihrer Kundschaft Orientierung. Wenn Sie verschiedene Dienstleistungen anbieten, können Sie zum Beispiel die beliebteste farblich hervorheben.

Diese Aufzählung von Behaviour Patterns ist nicht abschließend. Online finden Sie viele weitere Verhaltensmuster, die Sie sich zunutze machen können.