+49 (0) 821 80 99 46-0
Rückruf anfordern
zum Kontaktformular
+49 (0) 821 80 99 46-0
exali.de Mein Business bestens versichert
Mein exali Login
exali.de
  • Versicherungen

    IT und Engineering

    IT-Haftpflicht

    Kreative und Agenturen

    Media-Haftpflicht

    Unternehmensberater

    Consulting-Haftpflicht

    Rechtsanwälte

    Anwalts-Haftpflicht

    eCommerce-Versicherungen

    Webshop-Versicherung
    Portal-Versicherung

    Architekten und Ingenieure

    Architektenhaftpflicht
    Haftpflicht für Ingenieure

    Manager und Beauftragte

    Firmen D&O-Versicherung
    Persönliche D&O Versicherung

    Weitere Versicherungen

    Haftpflicht für Dienstleister
    Cyber-Versicherung

    Allgemein

    Berufshaftpflichtversicherung
    Betriebshaftpflichtversicherung
    Vermögensschadenhaftpflicht
     

    Versicherungslexikon

    Glossar
    Ausgewählte Berufe
  • News & Stories
  • Blog
  • Produktfinder
    Produktfinder
  • Mein exali Login
"Verlässliche Infos - weil Google nicht alle Fragen beantwortet"
Anja Pikowski
Online Marketing
Ihr Business bestens versichert
Anja Pikowski
Online Marketing
Home / News&Stories /
Messy Middle: So beeinflussen Sie die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe
Kundenreise mit der Messy Middle

Messy Middle: So beeinflussen Sie die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe

Beitrag von exaliBeitrag von exaliexali
Beitrag von exaliBeitrag von exaliexali
Freitag, 27. Januar 2023
Freitag, 27. Januar 2023
Zurück zur Übersicht

Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, wissen Sie, wie wichtig es ist, sich von der Konkurrenz abzuheben, um die angebotenen Produkte an die Käufer:innen zu bringen. Dazu gehört auch, die eigene Zielgruppe zu kennen und zu wissen, wie sie Entscheidungen für oder gegen ein Angebot trifft. Bei diesem Vorhaben unterstützt das Modell der sogenannten Messy Middle. Was dieses von Google ersonnene Modell besagt und wie es Ihnen als Onlinehändler:in weiterhilft, erfahren Sie in diesem Artikel.

Das Messy Middle Modell im Video

 
 

 

Messy Middle vs. Customer Journey

Ein Onlinebusiness hat nur dann eine Chance auf Erfolg, wenn Sie nicht nur wissen, wer Ihre Kundinnen und Kunden sind, sondern auch, wann diese potenziell mit Ihrem Angebot in Berührung kommen. Für diesen Zweck wird gern die Customer Journey verwendet. Sie beschreibt, welche Berührungspunkte potenzielle Käufer:innen mit Ihrer Website durchlaufen bis sie einer von Ihnen gewünschten Handlung nachkommen – in vielen Fällen ein Kaufabschluss.

Die klassische Customer Journey bildet diesen Prozess allerdings sehr linear ab. Daher hat Google mit der sogenannten „Messy Middle“ (chaotische Mitte) eine Alternative erstellt, die den Entscheidungsweg von Interessent:innen realistischer abbilden will. Denn der Weg vom ersten Anreiz bis zum abschließenden Kauf verläuft selten linear von A nach B, sondern findet durchaus auch chaotisch in sich wiederholenden Schleifen statt. Gerade im Onlinehandel kann dieses Modell daher sehr hilfreich sein, um die Entscheidungen der Kundschaft besser nachzuvollziehen und das eigene Business den Präferenzen der Zielgruppe anzupassen.

Tipp:

Um die Reise von Kundinnen und Kunden vom ersten Bedürfnis bis zum finalen Kauf grafisch darzustellen, ziehen viele Onlinemarketing-Abteilungen noch immer die Customer Journey heran. Wie Sie die Reise Ihrer Kundschaft auf diese Weise grafisch darstellen können, verraten wir Ihnen im Artikel Customer Journey: So sorgen Sie für eine gelungene Kundenreise.

Messy Middle – was ist das?

Vereinfacht gesagt definiert Google die Messy Middle als Modell, um den Entscheidungsprozess einer Kundin beziehungsweise eines Kunden vom ersten Bedürfnis bis zum Kauf eines Produkts abzubilden – sie beschreibt also einen Funnel. Dieser unterscheidet sich aber vom traditionellen Modell: In diesem sind die jeweiligen Phasen sehr standardisiert und genau voneinander abgegrenzt. Ein:e Interessent:in beginnt ganz klassisch mit der Recherchephase und dem Vergleich verschiedener Angebote, um sich dann zu den unteren Phasen bis zum Kauf vorzuarbeiten.

Vom ersten Trigger bis zum Kauf - Das Modell der Messy Middle nach Google

Die Messy Middle soll den Entscheidungsprozess der Kundinnen und Kunden realistisch abbilden

 

In der Messy Middle dagegen sind die Touchpoints wesentlich breiter aufgestellt und verlaufen nicht in einer festgelegten Reihenfolge. Die Schritte zwischen dem sogenannten Trigger, also dem Auslöser eines Bedürfnisses bei einer möglichen Kundin oder einem Kunden bis zu einem Kaufabschluss läuft nicht Schritt für Schritt ab. Stattdessen können sich einige Punkte beliebig wiederholen, die Reihenfolge unterscheidet sich dabei je nach Käufer:in.

Der Entscheidungsprozess in der Messy Middle

Der Prozess vom ersten Anreiz bis zum Kauf verläuft, wie der Name des Modells bereits vermuten lässt, chaotisch. Potenzielle Käufer:innen sind verwirrt und vielleicht auch ein bisschen überfordert von den vielen verschiedenen Informationen und Angeboten, die Ihnen auf der Suche nach dem passenden Produkt begegnen. Kommen wir nun dazu, wie der konkrete Entscheidungsprozess innerhalb der Messy Middle verläuft:

1) Im ersten Schritt suchen Verbraucher:innen also in verschiedenen Quellen nach
    Informationen zu Produkten, Marken und Händler:innen.

2) Anschließend folgt eine Phase, in der Kundinnen beziehungsweise Kunden die
    gesammelten Informationen vergleichen und bewerten.

3) In diesem Zusammenhang finden zum einen erforschende Aktivitäten statt
    (expansive Phase). Dieser gegenüber steht eine bewertende Aktivität (reduktive
    Phase). Jede Onlineaktivität, etwa auf Social Media oder in Suchmaschinen kann
    einer dieser Phasen zugeordnet werden. Allerdings folgen die Phasen entsprechend
    des chaotischen Ablaufs nicht klar abgegrenzt nacheinander, sondern sie
    wiederholen sich mehrfach in einem Kreislauf.

4) Sind alle Informationen erforscht und bewertet, steht am Ende die Entscheidung für
    ein Produkt.

Was beeinflusst die Kaufentscheidung?

Wie eingangs erwähnt führt also ein sich stetig wiederholender Kreislauf aus Erforschung und Bewertung zur letztendlichen Kaufentscheidung. Machen Sie sich jedoch bewusst, dass dieser Kreislauf immer wieder von äußeren Faktoren beeinflusst wird. Google hat zu diesem Zweck sechs kognitive Bias, also Verzerrungen, ausgemacht, die sich auf Kaufentscheidungen auswirken. Der kognitive Bias ist dabei keine Erfindung von Google, sondern stammt aus der Verhaltensforschung und beschreibt die Verzerrung eines Bewertungsprozesses. Dennoch sind sie ein zentraler Bestandteil der Messy Middle.

Es existieren etliche Faktoren, die die Kaufentscheidung von Interessent:innen beeinflussen, wir beschränken uns an dieser Stelle auf die Wichtigsten:

  • Produktmerkmale
    Versorgen Sie Kundinnen und Kunden in Ihrem Onlineshop mit kurzen, kompakten Informationen zum Produkt. Formulieren Sie verständlich und kommen Sie schnell zur Sache. Es lohnt sich auch aufzugreifen, welches konkrete Bedürfnis Ihr Produkt befriedigt. Auf diese Weise erleichtern Sie ihnen die Kaufentscheidung enorm.
  • Sofortige Verfügbarkeit
    Können Kundinnen und Kunden ein Produkt möglichst zeitnah nutzen, desto eher sind sie gewillt, es auch zu kaufen. Sorgen Sie also für einen zügigen Versand mit Lieferzeiten, die Sie auch verlässlich einhalten können und die Ihre Kundschaft nachverfolgen kann. Im besten Fall stehen verschiedene Lieferoptionen zur Verfügung (zum Beispiel Standard- und Expressversand).
  • Soziale Bestätigung
    Bieten Sie in Ihrem Onlineshop ein teures Produkt mit vielen guten Bewertungen an, steht die Chance hoch, dass Käufer:innen hier eher zuschlagen, als bei einem identischen Produkt mit weniger Empfehlungen. Existieren verifizierte Bewertungen oder empfehlen sogar andere Leute aus dem sozialen Umfeld der/des Interessent:in ein Produkt hat das außerdem einen äußerst positiven Einfluss auf Ihre Marke.
  • Verknappung
    Ist ein Produkt nur begrenzt verfügbar, empfinden potenzielle Käufer:innen es als begehrenswerter.
  • Expertenurteil
    Existieren Expertenmeinungen zu Ihrem Produkt oder existieren Statements aus anderen Quellen, die ein hohes Vertrauen genießen, wirkt sich das günstig auf die Kaufbereitschaft Ihrer Zielgruppe aus.
  • Bonuszugabe
    Eine Ware mit einem zusätzlichen Preisnachlass oder eine kleine Gratisbeigabe zum Hauptprodukt können dafür sorgen, dass Ihr Angebot gegenüber dem der Konkurrenz bevorzugt wird.

Konsequenzen für Onlinehändler:innen

Doch welche konkreten Maßnahmen sollten Onlinehändler:innen nun aus diesem Wissen ziehen? Bedauerlicherweise gibt es wie in so vielen Fällen auch hier kein Patentrezept, dass sich auf jedes beliebige Onlinebusiness anwenden lässt. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe verstehen wollen, müssen Sie immer wieder testen, analysieren und anschließend zielgerichtet werben. Auf diese Weise können Sie möglichen Käufer:innen helfen, sich für Ihre Produkte zu entscheiden und im Kreislauf aus Bewertung und Suche innerhalb der Messy Middle zu verbleiben.

In diesem Zusammenhang schadet es tatsächlich nicht, wenn Sie sich mit den Grundlagen der Verhaltensforschung beschäftigen und die Erkenntnisse daraus im Marketing und Kommunikationsbereich anwenden. Das wird Ihnen helfen, Ihre Produkte innerhalb Ihrer Zielgruppe bekannter zu machen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass eine Kundin oder ein Kunde sich für Ihren Shop entscheidet. Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Marke auf verschiedenen Kanälen präsent ist, um sie Ihrer Zielgruppe bekannt zu machen, dazu zählen beispielsweise: Soziale Netzwerke, Blogs oder Online-Marktplätze wie Amazon oder Ebay. Damit erhöhen Sie zudem die Chancen, dass ein:e Käufer:in sich während der expansiven, erforschenden Phase an Ihre Marke erinnert.

Eine weitere Möglichkeit, Kundschaft zu gewinnen besteht darin, die Zeit zwischen dem ersten Anreiz und dem schlussendlichen Kauf zu verringern, sodass Interessent:innen möglichst wenig in Kontakt mit Ihrer Konkurrenz kommen. Das kann beispielsweise über eine Social Media Kampagne stattfinden, die einen ersten Anreiz für Ihre Kundschaft schafft und anschließend zwecks Kaufabschluss zu einer eigens erstellten Landingpage führt.

Welche Maßnahmen Sie auch immer ergreifen: Vermeiden Sie Silobildung und bleiben Sie flexibel! Achten Sie stets darauf, alle relevanten Teile Ihres Business mit einzubeziehen, um den Entscheidungsprozess Ihrer Kundschaft möglichst realistisch abzubilden.

Gut abgesichert – egal, wo Sie Ihrer Zielgruppe begegnen

Ihr gesamtes Business als Onlinehändler:in zielt darauf ab, potenzielle Kundinnen und Kunden für Ihre Produkte zu interessieren und zum Kauf zu animieren. Die Erkenntnisse aus dem Modell der Messy Middle erweisen sich dabei mit Sicherheit als äußerst hilfreich. Doch bei allen im Artikel genannten Aspekten müssen Sie auch stets die gesetzlichen Regelungen bedenken, um aufgrund von beruflichen Versäumnissen Abmahnungen und teuren Schadenersatzforderungen zu entgehen. Denn bereits ein unrechtmäßig verwendetes Produktbild, eine fehlende beziehungsweise unvollständige Datenschutzerklärung oder ein fehlender Double-Opt-In für Ihren Newsletter können finanziell aufwendige rechtliche Streitigkeiten nach sich ziehen.

Deshalb bietet die Webshop-Versicherung über exali umfassenden Schutz bei den speziellen Risiken des Onlinehandels. Ob Rechtsverletzung, ein Verstoß gegen Datenschutzgesetze oder gar ein Hackerangriff – mit einer Webshop-Versicherung sind Sie umfassen vor den finanziellen Konsequenzen dieser besonderen Businessrisiken abgesichert. Berechnen Sie gleich Ihren Beitrag oder kontaktieren Sie bei Fragen unser Kundenservice-Team von Montag bis Freitag, 9:00 Uhr bis 18:00 Uhr unter +49 (0) 821 80 99 46-0.

vorheriger Artikel
 
zurück
 
nächster Artikel
Diese Artikel könnten Sie auch interessieren
Datenschutzerklärung: Das kommt rein und so ist sie aufgebaut
Datenschutzerklärung: Das kommt rein und so ist sie aufgebaut
Preisangabenverordnung im Onlineshop: Die wichtigsten Pflichten einfach erklärt
Preisangabenverordnung im Onlineshop: Die wichtigsten Pflichten einfach erklärt
Abmahnung erhalten? So reagieren Sie richtig
Abmahnung erhalten? So reagieren Sie richtig
Irreführende Werbung im Onlineshop: Darauf sollten Händler:innen achten
Irreführende Werbung im Onlineshop: Darauf sollten Händler:innen achten
Diese Artikel könnten Sie auch interessieren
Datenschutzerklärung: Das kommt rein und so ist sie aufgebaut
Datenschutzerklärung: Das kommt rein und so ist sie aufgebaut
Preisangabenverordnung im Onlineshop: Die wichtigsten Pflichten einfach erklärt
Preisangabenverordnung im Onlineshop: Die wichtigsten Pflichten einfach erklärt
Abmahnung erhalten? So reagieren Sie richtig
Abmahnung erhalten? So reagieren Sie richtig
Irreführende Werbung im Onlineshop: Darauf sollten Händler:innen achten
Irreführende Werbung im Onlineshop: Darauf sollten Händler:innen achten
0 Kommentare
Schreiben Sie einen Kommentar
Bitte füllen Sie alle als * Pflichtfelder gekennzeichneten Bereiche aus.

Durch Betätigen des Buttons „Absenden“ werden die in das obige Formular eingetragenen Daten zum Zwecke der Verarbeitung Ihrer Anfrage erhoben und verarbeitet. Sämtliche Daten werden verschlüsselt übertragen und nur im Rahmen der Angaben in den Datenschutzhinweisen verarbeitet. Sie haben ein Widerspruchsrecht mit Wirkung für die Zukunft.
Kooperationspartner
Kooperationspartner
Kooperationspartner

Versicherungen

  • IT-Haftpflicht
  • Media-Haftpflicht
  • Consulting-Haftpflicht
  • Anwalts-Haftpflicht
  • eCommerce-Versicherungen
  • D&O Versicherung
  • Architektenhaftpflicht
  • Haftpflicht für Ingenieure
  • Haftpflicht für Dienstleister
  • Cyber-Versicherung
  • Hausverwalter-Haftpflicht
  • Ausgewählte Berufe
  • Schaden melden

News & Stories

  • Artikel
  • Videos
  • Glossar
  • Newsflash abonnieren
  • RSS Feed abonnieren

Kooperationspartner

  • GULP
  • freelancermap
  • BITMi
  • k2 Partnering Solutions
  • Kontist
  • sevDesk
  • Kooperationspartner werden

Über uns

  • Über exali.de
  • Karriere
  • Kontakt
  • Impressum
  • Nutzungsbedingungen
  • Datenschutz
  • Widerrufsbelehrung
© exali AG, alle Rechte vorbehalten
Ihr Webbrowser ist leider veraltet! Aktualisieren Sie bitte Ihren Browser, um alle Funktionen im Beitragsrechner nutzen zu können.
Wählen Sie das Land, in dem Sie Ihren Geschäftssitz haben
Choose the location of your headquarter
Je nach Land können die von exali angebotenen Versicherungen leicht variieren. Bitte wählen Sie das Land, in dem Sie Ihren Geschäftssitz haben, um das für Sie passende Angebot zu erhalten.
Depending on your country, the insurance offered by exali may vary slightly. Please select the country where you have your headquarter to get the offer that suits you best.